ECサイトの同梱物は売上に影響する?参考にしたい事例も紹介

ECサイトで買い物をすると、商品と一緒に梱包されて届けられる「同梱物(どうこんぶつ)」。

商品カタログやサンプル、ノベルティやお礼の手紙などさまざまな種類がありますが、こうした同梱物はECでの売上に影響があるのでしょうか?

今回は、同梱物とECの売上の関係について考察していきます。

同梱物とは?

catalog sample

同梱物(どうこんぶつ)は、ECサイトで買い物した際に商品と一緒に梱包されて届けられる、カタログやチラシなどのことを言います。

種類には商品サンプルやノベルティ、クーポンやお礼の手紙などさまざまものがあり、商品とは別に無料で同梱されるのが一般的です。

開封率が100%の販促ツール

EC事業者が同梱物を利用する理由として、販促ツールとして非常に効果が高い点が挙げられます。

当たり前のことですが、購入した商品が自宅に届けば、誰でも必ず開封することになります。つまり、開封率は100%ということ。

これが同じ販促ツールでも、メルマガではどうでしょうか?メルマガの場合開封率は約20%前後とされており、同梱物と比べると大きく見劣りする数字です。

もちろん、開封後にユーザーが何らかのアクションを起こすのかは別問題ですが、「まず見てもらう」という意味では同梱物は販促ツールとして実に魅力的な存在といえるでしょう。

使い方次第で売上アップに繋げることができる

さて、気になるのがECサイトにおける売上との関係性です。結論から述べると、同梱物は売上アップに繋がりやすい販促ツールといえます。

すでに触れたように、同梱物は開封率が高いという特徴から、ユーザーとの接点を生み出しやすいというメリットがあります。これ以外にも、ユーザーの満足度を高めることや、リピートユーザーの獲得、LTVの向上やユーザー情報の収集など、幅広い用途で活用することができます。

EC事業者がしっかりと目的意識を持ち、同梱するアイテムの質や内容にこだわれば、ユーザーに対してピンポイントでアプローチすることも可能です。すでに商品を購入しているユーザーがターゲットとなることを考えれば、結果に繋がりやすいツールと呼べるでしょう。

タイプ別┃EC向けの同梱物の種類

ECサイトの同梱物にはさまざまな種類があるとご紹介しましたが、細かく見ていくと種類ごとに目的が違っていることが分かります。ここでは、同梱物の種類をタイプ別に見ていきましょう。

1.ユーザー満足度向上タイプ

1つ目はユーザーの満足度向上を目指すタイプです。

同梱物は、購入した商品以外にアイテムが封入されていることで、満足感やサプライズ感を高めることができます。ECショッピングは利便性ばかりが注目されがちですが、他社との差別化を図るなら、やはり商品+αの価値を提供することが大切です。

具体的には、限定のノベルティや別商品のプレゼント、お礼の挨拶文などが挙げられます。挨拶文などでは、手書きのものを同梱することでユーザーの満足度やロイアリティを高めるアプローチが人気で、SNSなどの拡散から2次的な販促効果も期待できるでしょう。

2.リピートユーザー獲得タイプ

2つ目は、リピートユーザーの獲得を目指すタイプです。

同梱物は商品を購入したユーザーに対して届けられるものです。そのため、新規顧客ではなくリピート顧客の獲得に主眼が置かれています。サンプル商品やクーポン券は、次回の購入を促すためのアプローチの1つ。

また、カタログや冊子なども、継続して購入をしたもらうための販促アイテムといえます。もちろん、先ほどのユーザー満足度を高める施策もリピーター獲得には効果的で、複数のアイテムを組み合わせてアプローチするのも効果的でしょう。

3.ユーザー情報収集タイプ

3つ目が、ユーザーの声や情報収集を目指すタイプです。

これはアンケートはがきやお客様の声といったものが該当します。実際に商品を購入したユーザーの声は、今後のサイト運営において貴重なサンプルとなります。また、わざわざこうしたアンケートに回答してくれるということは、ユーザーのモチベーションも高いということ。

継続的なに良好な関係性を築きたい場合は、こうしたユーザーへのアプローチに軸を置くのもアイデアの1つでしょう。

同梱物を使ったECサイトの事例

最後に、ECサイトで同梱物を使ったアプローチを導入した事例を2つご紹介しましょう。

1.ZOZOTOWN

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1つ目は、ファッションEC大手のZOZOTOWNの事例です。

ZOZOでは同梱物を使ったさまざまな施策を実施してきました。中でも「ZOZOオマケ」と呼ばれるキャンペーンでは、商品を購入したユーザーに自社サービス以外の特典をプレゼントするという手法で話題を集めました。

2018年7月には食べログとの共同でワンコインランチブックを同梱物として採用し、ユーザーはこの冊子を掲載店に持っていくことで500円でランチを食べることができます。

一見自社の売上とは関係が薄いようなアプローチですが、この取り組みが話題となることが自体がマーケティングの狙いとも言えます。また、ありきたりな同梱物ではなく、何が届くのかワクワクするといったユーザー心理をくすぐる事例といえるでしょう。

ZOZOTOWNの事例の参考記事はこちら

2.エーザイ

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ヘルスケア商品を手掛けるエーザイのECサイトでも同梱物を使ったアプローチで売上アップに成功しています。

エーザイではそれまで、同梱物を手あたり次第届けるスタイルを採用していました。しかし、ユーザーの心理や行動パターンにあわせてメリハリのある施策に変更することで、売上のアップに成功しています。ときには同梱物をストップしてDMに切り替えるなど、柔軟な運営をおこなうことも同梱物を活用するポイントといえるでしょう。

エーザイの事例の参考記事はこちら

まとめ

今回は、ECサイトの同梱物は売上に影響するのか?という疑問について解説しました。

同梱物は幅広いタイプの目的にマッチした施策を投入することで、ECの売上アップに繋げやすい手法といえます。導入の際は、しっかりと同梱物を活用する狙いやターゲットを絞り込むことで、より効率的な運用に繋がるでしょう。

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