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2ステップマーケティングとは何か?初心者にも分かりやすく解説

2ステップマーケティングとは何か?初心者にも分かりやすく解説

「2ステップマーケティング」という言葉を耳にしたことはありませんか?
マーケティング手法の1つであることは知っていても、具体的にどんな内容なのか知らない…という方も多いのではないでしょうか。

2ステップマーケティングは、通販サイトなどの売上アップ効果が期待できる、重要なマーケティング手法です。

今回は、2ステップマーケティングの概要やメリットについて、初心者にも分かりやすくご紹介していきます。

2ステップマーケティングって何?

まずは、2ステップマーケティングの概要について見ていきましょう。

2ステップマーケティングは馴染みのある販売手法

2ステップマーケティングとは、まず商品のサンプルや試供品をユーザーに試してもらい、納得した上で本商品の購入へと繋げるマーケティング手法を言います。

    ・化粧品コーナーでサンプル商品を試してから商品を購入する
    ・デパートで試食をしてから食品を購入する
    ・通販で無料のお試しセットを取り寄せてから商品を購入する

実はこれ、すべて2ステップマーケティングを用いた販売手法です。
みなさんにとっても、馴染み深い販売手法ではないでしょうか?「お試し→本購入」という2つの段階(ステップ)を踏むことから、こうしたネーミングが付けられました。

2ステップマーケティング

ワンステップマーケティングとの違いは?

一方、自分が欲しい商品を、お店や通販サイトで見つけて、直接購入してもらう販売手法のことを「1ステップ(ワンスップ)マーケティング」と呼びます。

余計な段階(ステップ)を踏まず、直接商品を購入することから「1ステップ」と呼ばれています。

2ステップマーケティングに比べその場での売上に繋がりやすく、もっとも基本的なマーケティング手法と呼べるでしょう。

2ステップマーケティングのメリットとは?

では、どうしてわざわざ余計なステップを踏んでまで、2ステップマーケティングを取り入れるのでしょうか?

ここからは、2ステップマーケティングのメリットを見ていきましょう。

1.ユーザーの心理的効果にアプローチできる

2ステップマーケティングは、ユーザーの心理に効果的にアプローチできる手法です。とくに注目したいのが、「単純接触効果(ザイオンス効果)」と「保有効果」。

単純接触効果とは、接触する回数が多いほど、相手(商品やブランド)に対してポジティブな印象を抱くと言う心理的効果のこと。
2ステップマーケティングは1ステップマーケティングより接触回数が多いことから、商品やブランドへ対して好印象を持ってもらう効果が高まります。

また、保有効果とは、自分が所有しているものに対して高い価値をつけるようになるというものです。
得られた体験によって価値が向上するのではなく、ただ所有しているという事実だけでユーザーの心のなかではその商品の価値が上がります。

2ステップマーケティングでトライアルセットなどを取り寄せたユーザーにはこのような心理効果が働くため、本購入に繋がりやすくなります。

2.LTVの向上に繋がる

LTVとは「顧客生涯価値」と呼ばれるもので、1人のユーザーが生涯のあいだに与えてくれる価値(売上や利益)を表す指標です。2ステップマーケティングでは、1ステップマーケティングに比べ、このLTVが高い傾向にあります。

これは、実際に商品を試して納得した上で本購入をしてもらうことで、商品やブランドへのロイヤリティが高まっているため。LTVが高ければリピート購入も期待できることから、お店の売上アップに貢献してくれるでしょう。

ltv

3.CPOを抑えることができる

CPOとは、商品の注文1件ごとにかかる費用を表す指標のこと。費用対効果を図るための数字として活用されています。
注文1件あたりの費用が抑えられれば、それだけ利益率を高めることができます。「販売コストを抑えることができる」とも言い換えられますね。

2ステップマーケティングでは、このCPOを抑制するメリットがあります。新規顧客とリピート顧客では、新規顧客の方が獲得コストは高くなります。

2ステップマーケティングでは新規顧客からリピート顧客へ移行する割合が高く、自然とCPOを抑制することに繋がります。

4.ブランディング効果を期待できる

2ステップマーケティングのメリットとして、ブランディング効果も期待できるでしょう。

ユーザーに対して購入を急がせることなく、じっくりと向きあう2ステップマーケティングの手法は、好感度や信頼感を高めることに繋がります(ロイヤリティが高まる)。

ユーザーに寄り添ったこうした手法は、商品やブランドに対してのイメージアップにも繋がり、結果としてブランディングを促す効果が期待できます。

4.ブランディング効果を期待できる

まとめ

今回は、2ステップマーケティングの概要やメリットについて、初心者にも分かりやすくご紹介しました。いかがだったでしょうか?

2ステップマーケティングは私たちにとっても身近なマーケティング手法で、その効果も高いことが知られています。とくに対面での接客が行えないECサイトでは、ユーザーに安心して商品を購入してもらうことができる相性の良い戦略と言えます。

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