ECサイトを分析する際におさえておくべきポイント

EC運営者の必須タスクの1つが、自社ECサイトの分析です。分析をしなければ、現状や課題を具体的には把握できません。

収益をしっかり出していくためにも、継続してサイトを分析し、運営の改善を図っていきましょう。

重要項目をおさえて分析をシンプルに

ECサイトの分析は、たくさんの数値を取り扱います。扱う数値の数が多ければ多いほど、分析が煩雑になってしまうので、慣れていないと重要な問題を見逃してしまう恐れもあります。

そのため、分析初心者の方はECサイトで押さえておくべき数値を絞って、まずはそれらに注目して分析することが大切です。

利益

まず注目したいのがECサイトの利益です。売上高も大切ですが、やはりビジネスの本質はお金を稼ぐこと。利益は「売上高-支出」で求められます。

利益をアップさせたいなら、売上高を伸ばすか支出を減らすかのどちらか、もしくは両方です。また利益÷売上高で求められる「利益率」もおさえておきましょう。

どれだけ儲けがでているか。売上に対して利益の比率はどうか。利益と利益率はECサイト分析において最重要項目です。

売上高

利益の次は売上高。ECサイトにおける売上高の計算式は「サイト訪問者数×CVR×客単価」です。たとえば今期のサイト訪問者数が10万人、CVRが2%、客単価が3,000円であれば、売上高は「100,000×0.02×3,000」で6百万円となります。

次は売上高を構成する各項目を細かく見ていきましょう。

サイト訪問者数

サイト訪問者数とは、「一定期間内にサイトへアクセスした人数」を指します。よくPV数と混同されますが、両者は別ものです。前者は純粋にどれだけの人がサイトを訪れたかの指標であるのに対し、後者は「サイトが閲覧された数」のこと。

1人で何回もサイトを閲覧していることも考えられます。サイト分析においては、より正確な訪問人数を割り出せるサイト訪問者数が重要です。

CVR

CVRとはコンバージョン率の略で、「すべてのサイト訪問者のうちどれだけの人がコンバージョンに至ったかを表す数値」です。コンバージョンとは、商品の購入、問い合わせ、会員登録などが該当します。

客単価

客単価とは、購入客1人あたりの平均購入金額のこと。「売上高÷購入件数」で計算できます。

商品のカテゴリーによっても客単価は変わりますが、できるだけまとめて商品を購入してくれるような施策を立てましょう。

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LTV

ECサイト分析でおさえておきたい最後の指標がLTVです。LTVとは顧客1人あたりがもたらす企業収益のこと。商品やサービスを開始してから終了するまでの累積売上高を算出します。

算出の方法はいくつかありますが、簡単な計算式は「購買1回あたりの平均収益(平均購買価格×粗利率)」×「平均年間購買頻度」×「平均購買年数」です。

新規顧客を獲得するためには広告などで先行投資が必要となる場面が出てきます。そのときに、LTVを加味して広告費用を設定することで利益を最大化することもできるのです。

LTV向上のためには、リピートする回数や期間が重要です。リピーターを増やしていくためにも既存顧客の属性を分析し、それぞれに合った最適なアプローチも考えていきましょう。

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分析ツールをフル活用する

ECサイト分析で活躍するのが分析ツールです。Google Analyticsを使えば、EC運営に必要なデータはほとんど揃います。

分析データを基に自動で施策を実行してくれる便利なツールもあるので、分析作業の効率化を進めるためにツールは徹底的に活用しましょう。

最も大切なのは分析データをどう使うか

ECサイト分析において大切なのは、正確なデータを集めて正しく読み取るだけではありません。分析結果をもとに、課題を解決する施策を策定することがECサイト分析の目的です。

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