スモールスタート時の集客

いちからネットショップを立ち上げた場合、開始当初の集客はどのように行えばいいでしょうか。

ソーシャルか、コンテンツマーケティングか、広告か・・・
選択肢は無数にあるように見えます。

ここでは最初に行うべき集客について説明します。

最初期の集客はリスティングで

いきなり結論を書きます。

ネットショップ最初期の集客は、リスティングであるべき

です。他の選択肢は存在しないものと思ってください。

リスティング広告って何?という方のために、以下説明です。

リスティング広告とは、検索エンジン(GoogleやYahoo!など)での検索キーワードに応じて表示される広告のことです。

このキャプチャーで赤く囲んである部分が、リスティング広告です。

cap

あらかじめキーワードを指定できるので、使い方次第で高い費用対効果が出せる広告です。

さて、なぜネットショップ最初期の集客はリスティング広告であるべきなのでしょうか。

なぜリスティングなのか

いくつかの理由があるので、ひとつずつ説明していきます。

理由1:ミニマムコストが安い

リスティングの出稿費用はとても小さくすることができます。(当然、大きくすることも可能です。)

テスト的に行うのならば数万円あれば充分で、数千円で始めることもできます。

また、固定費や初期費用のようなものもありません。

理由2:費用をコントロールできる

前述の通り、リスティング広告には月額や初期費用がなく、クリックされた数×出稿単価だけしかかかりません。

出稿単価も自分で設定でき、1日に使用していい上限額の設定もできるので、広告にかける費用をしっかりとコントロールすることができます。

理由3:様々なテストができる

リスティング広告では、キーワードや広告文、出稿単価の他にも自由に決定できる部分がたくさんあります。

例えばPCなのかスマートフォンなのかや、広告を表示する時間帯や曜日などです。

複数の項目でテストを重ねることで、どのようなユーザーに訴求できれば売れやすいかという推定もできるようになります。

理由4:失敗してもいい

この理由4と次に上げる理由5が最も大きな2つのメリットです。

リスティング広告は失敗できるのです。

例えばこれがアフィリエイト広告だったりすると、一度失敗したら再び浮き上がってくるのは非常に困難です。アフィリエイター(メディア)に「この商品は売れなかった」という実績ができてしまうためです。

一度失敗した後にどれほど改善できたとしても、既に売れなかったという実績ができてしまっているため、掲載してもらうためには競合他社よりも高い報酬単価を支払う必要があります。

また、そういった情報は業界内で共有されるので、ひとつのメディアで失敗しただけで他のメディアも掲載してくれなくなることも多いです。

その点、リスティング広告は失敗しても他に与える影響はありません。
リスティング広告の成否は広告を出稿している本人にしか把握できないからです。

失敗できるリスティング広告で、するべき失敗をすべてして、それらを改善した後で他の広告に目を向けましょう。

理由5:広告の基礎知識を習得できる

リスティング広告がある程度運用できるようになれば、Web広告の基礎的な知識はすべて手に入ります。

Web広告の知識は、ビジネスとしてネットショップの運営を行う限り、どのステージでも必要になるものです。

リスティング広告の運用を通して基礎知識を身につけておきましょう。

リスティング広告の運用の委託

運用の金額が大きくなれば、相応に高度な設定と細かいチューニングが必要になるので、自力での運用は難しくなります。月間の運用金額が50~100万円になったら、専門の代理店への委託を検討しましょう。

月々の運用額が10万円程度の段階から代理店に委託しようとするケースを稀に見かけますが、これは間違いです。

その理由は、代理店の担当者の人件費という観点で考えてみるとわかります。

一般的なリスティングの運用代行の手数料は、運用額の20%です。月に10万円の運用なら代理店が受け取る利益は2万円にしかなりません。。

運用担当の人件費や家賃、設備費の割り当て分なども考慮した場合、月に2万円のアカウントのためにどの程度の時間が使えるでしょうか。

普通に考えれば月に数時間、1日で割ると数分程度です。いかに広告代理店といっても、立ち上げ当初のアカウントに1日数分しか使えないのでは、成果を出すのは至難の業です。

ネットショップの立ち上げ時のリスティング広告の運用は、よほどの事情がない限り自ら行うべきです。

難しくてやる気になれない、面倒なので最初から委託したい、という方には、独自ドメインでのネットショップというビジネスモデルは不向きです。

アフィリエイトについて

開店初期というと、広告はアフィリエイトというイメージが強いようです。

たしかにアフィリエイトは商品が売れなければ報酬が発生しないので、資金に余裕のないタイミングではとても魅力的な広告に見えます。

しかし、前述の理由:4で説明した通り、アフィリエイトでの失敗はその後の展開に大きく影響を与えます。
アフィリエイトの市場規模は大きく、商品によっては1ヶ月で億単位の売上を出せる広告です。

商品が売れるという明確な根拠がないままアフィリエイトに出稿すると、将来の数億円の売上を自ら捨てることになります。

アフィリエイトへの出稿は、リスティングでLPのテストを重ねてから

行いましょう。

まとめ

今回のまとめです。

  • ネットショップ最初期の広告はリスティング広告のみを考える。
  • リスティング広告を使って、改善点を洗い出す。
  • リスティング広告の運用を通して、Web広告の基礎知識を身につける。
  • アフィリエイトへの出稿はLP改善の後。他の広告でも売れるという根拠ができてから。
この記事を書いた人

柾 大和
株式会社PRECS チーフコンサルタント
web広告代理店を経て株式会社PRECSへ。前職より美容・健康ジャンルに特化した広告提案を行っており、その知見と経験を活かし、事業計画からオファー設計、LPやフォームの改修まで、KPI向上に必要なものを幅広く提案する。特にEC事業のスタートアップに関わることが多く、「とにかくコンバージョン数を増やす」を座右の銘に総合的にECの立ち上げ支援を行っている。