D2Cでリピーターを生み出す3つのポイント

ユーザーとの継続的な関係性を重視するD2Cビジネスにおいて、リピーターの存在は重要な項目です。それだけに、リピーター獲得のための具体策をしっかり講じておきたいところ。

今回は、D2Cでリピーターを生み出すための3つのポイントについて解説します。

D2Cでリピーターを獲得するポイントは?

D2CとはDirect to Consumerの略です。企業がブランドの企画・製造から販売にいたるまでを自社で完結するビジネスモデルで、販売はECを軸に取り組みます。

従来までのメーカー直販と違うのは、「世界観」と「デジタル技術」を駆使していること。D2Cではブランドのコンセプトやビジョンといった世界観をきっちりと練り込み、ユーザーへの共感を誘います。共感したユーザーはブランドのファンとなり、商品の購入や継続的な関係性を築きます。また、AIやデータ分析、SNSといったデジタル技術をフルに活用し、ユーザーと直接(ダイレクトに)繋がることができるのもD2Cの特徴の1つです。

さて、ユーザーとの継続的な関係性を築き、ビジネスを成長させるD2Cにおいて、リピーターは欠かすことができない存在といえます。では、具体的にD2Cでリピーターを獲得するポイントを見ていきましょう。

1.ストーリーを作り共感を呼ぶ

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1つ目は、ストーリーを作り共感を呼ぶこと。

D2Cの世界観とは、言い換えればストーリーといえます。例えば、

「商品を購入することで環境問題に貢献できる」
「ワークライフバランスに着目して子育て世代向けの商品を届ける」
「SNSやオンラインと連動して体験的なサービスを提供する」

などなど、ユーザーが共感するストーリーを丹念に作り込むことでファンの獲得を目指しましょう。D2Cが従来のビジネスモデルと違う点は、このストーリー作りを初めからビジネスの軸に組み込んでいる点にあります。

偶発的にストーリーが出来上がり、売上が向上するのではなく、初めから「ユーザーにどんな体験を提供するのか」事業者は脚本家となってプランを構築してきましょう。

2.ファンの育成に注力する

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2つ目は、ファンの育成に注力すること。

リピーターを生み出すには、ファンを増やしじっくりと育成していくことが必要です。ファンの育成を成功させるには、中長期的な視点でじっくりと腰を据えて取り組むことが大切です。

例えば、SNSやWebコンテンツを通して世界観を丁寧に伝えていくアプローチや、接客やアフターサービスの質を高水準に保つといった取り組みが挙げられます。

また、D2Cブランドがメディアを運営することで、ファンを育成するのも効果的です。その際に押さえておきたいのが、商品を宣伝するだけの「カタログ」を作らないこと。D2Cでのメディア運営は、あくまでも商品やサービスに付随する世界観を広げるものでなければなりません。つまり、商品を購入してもらうだけの安易な戦略は逆効果で、かえってファン離れに繋がる恐れがあります。

アメリカでユニコーン企業に成長したD2Cブランドは、自社商品を一切紹介しないメディアを運営することでリピーターを増やしました。D2Cのビジネスモデルの特徴を意識しつつ、的確な手法でリピーターを獲得していきましょう。

3.デジタル技術を活用する

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3つ目はデジタル技術を活用すること。

これまでもデータ分析をはじめ、デジタル技術はECで活用されてきました。しかしD2Cでは、デジタル技術の存在がより一層重要となってきます。

少し詳しく説明しましょう。D2Cはビジネスのすべての流れを自社で完結することに意味があります。これは巨大プラットフォーム(GAFAや大手ECモール)に顧客データを委ねないということ。顧客に関する情報はすべて自社だけで独占、蓄積、活用することができます。これがプラットフォーム側からのデータ提供となってしまうと情報を独占することができず、すぐに他の業界で応用されてしまいます。

その点、D2Cは自分たちが築いてきたファンとの関係性を、自社だけで共有しより強固なものへと育てることができます。その際、質の高いデータ収集やPDCAサイクルを回すためにも、高度なデジタル技術は不可欠でしょう。D2Cのダイレクト(Direct)という特徴を存分に活かすために、デジタル技術を活用してリピーターの獲得に繋げていきましょう。

まとめ

今回は、D2Cのリピーターを生み出すための3つのポイントをご紹介しました。D2Cは従来までのECと比べ、リピーターの獲得が重要な項目となります。商品だけでなく、それに付随する世界観を売りにするD2Cは、リピーターなしでは事業を成長させることができません。ご紹介した3つのポイントを軸に、リピーターを生み出すための施策にしっかり取り組んでいきましょう。

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