31st 8 月, 2010 - Posted by モバイルEC研究ブログ 編集長 - No Comments
最近よく聞く「共同購入」とは何か!？
よく行列のできるお店を見つけるとついつい並んでしまう・・・という状況を
インターネット上でも作り上げることができるのが、この「共同購入」、
人が集まれば集まるほど安く商品購入ができ、集まった購入者の履歴が行列のようにページに並ぶイベントのことです。
ページ上で積み上がった購入者履歴をお客様が見ることで、
「みんな買っているから良い商品に違いない！」
「みんな買っているから安心」
「早く買わなきゃ！」
という心理が働きます。
イベントに参加するお客様の多くは、ネットショップに慣れている方が多いので、優良顧客を集めやすいメリットもあります。
大切なのは、効率よく短期間で行列を作るポイントを掴み、更なる行列を作ること！
まずは、「売りたい商品」ではなく、「売れる商品」でお客様の気持ちを掴みましょう。
そして行列を確実に作る為に既存のお客様にメルマガなどで予告、お客様が集まり、
ひとけを作り出すことで、さらに行列ができるのです。
「共同購入」ページ作りのポイント
・今までのお客様のレビューを掲載してお客様に「安心感」を与える
・出品する量を売り切れる量に設定し、限定感を生ませ、購買意欲を刺激する
・共同購入で集まった履歴を通常の商品ページにも掲載して購買意欲をそそぐ
「お客様がお客様を呼ぶ」ようなイベントをぜひ積極的に取りいれていくことで
サイトを活性化させ、売上アップにつなげていきましょう！
31st 8 月, 2010 - Posted by モバイルEC研究ブログ 編集長 - No Comments
広告は１買い行っただけでは、仮に一時的にブランド認知を上げることができても、やがて忘れられてしまいます。つまり、広告とは、短期間に認知を得るには向いているのですが、長期的に行うだけの企業体力がなければやらなかったのと同じになってしまいます。
そこで重要になってくるのは、限られた費用を効果的に使うため、戦線を絞り込むことです。そこで重要なのは
消費者の生活導線のなかにブランドを置くこと
です。これができれば、長期的に認知は独り歩きします。スープストックトーキョーは広告を出さない代わりに【出店立地】にこだわりました。ターゲット消費者である２０～３０代女性が通勤で使う【駅】や【オフィス街】を中心に出店をこころがけました。特にターミナル駅は50～８０万人/日の利用があるのでブランド認知にとっては効果的といえます。
これは生活導線にブランドを置くことの重要性がよくわかる一例かと思います。
ブランド認知経路として最も高いスコアで出てくるのは[売り場]です。ブランド認知経路を知ることで、消費者の生活導線を推測してから製品や広告を露出することが重要なのです。
10th 8 月, 2010 - Posted by モバイルEC研究ブログ 編集長 - No Comments
今日は独自性の顕在化としてわかりやすいネーミングの御話をしようかと思います。
ネーミングはビジネスにおける普遍的な側面を持っており、避けてとおることができないものです。その上、良い名前はそれだけで集客力が高くブランドを立ち上げやすいのです。
ネーミングの働きを知る上でわかりやすい例があります。
【双子の美人姉妹がいます。ひとりは美咲といい、もう一人は数子といいます。
どちらに会ってみたいですか？】
大多数の方が「美咲」を選択されます。
この場合どちらが良い悪いというよりも、美咲の方がひとに会ってみたいと思わせる力があるということを示しています。
つまり良いネーミングは、それだけで顧客を集客する力があるのです。
このように名前は「集客のフック」として非常に大切なのです。
ではネーミングのコツはなんでしょうか
【１】 覚えるのが簡単な名前
読めない名前・覚えられない名前はブランド認知をするうえで著しく障壁となります。ネーミングはブランドの入り口であり、入口が狭いとお金は出ていくばかりで成果がでないといえます。
【２】 好意的なイメージを与えられる名前
良い名前は最初から良いイメージをもってもらえます。最初からブランドに対する消費者の好ましい態度を造るのに役立ちます。逆に名前が悪いとイメージもわるくなり、払拭するのに広告投資が必要となります。
【３】ポジショニングを発動できる名前
名前をみただけで、ブランドのベネフィット（価値）が伝わることができればそれだけで広告効果があるといえます。例えばポッカの【じっくりコトコト煮込んだスープ】は良い例でしょう。また白瀧酒造の【上善如水】も水のようにすっきりした上品で淡麗な味わいであることがイメージできます。見ただけでブランドのコンセプトやベネフィットが伝わる名前は、それだけでコミニケーション効率が高く広告コピーになりえるのです。
【４】規則性の無いアルファベットの羅列は避ける。
人間の脳は規則性のないアルファベット表記を記憶することは難しいといわれています。それは逆にブランドの個性を封じ込めることになります。例えばケンタッキーフライドチキンをKFCという名前にするのであれば、KFCという名前以前にケンタッキーフライドチキンという名前自体が広く認知されている必要があるのです。
【５】何かと混同される恐れがないこと
消費者は名前単体ではなく、その名前を印象をもって眺めているといわれています。注意深くそれを眺めるといったことはないので、印象が似てしまうと混同される可能性が高いのです。よって業界内でよく見かけるネーミングパターンをあえてさけることが重要といえます。
以上の5点を踏まえた名前が【ブランドを立ち上げやすい名前】といえるのです。ブランドを立ち上げる際には参考にしていただければと思います。
3rd 8 月, 2010 - Posted by モバイルEC研究ブログ 編集長 - No Comments
ショッピングモールに出店したからといってばんばん商品が売れるわけではありません。
まずお店を立ち上げてはじめに店長がすることは・・・？
・ショップの事を知ってもらう。
・見込み客を集める
・ページアクセス数を伸ばす
・お客様リストを増やす
その為に、様々なイベントを開催して集客アップをはかりましょう！
イベント企画の目的は、ショップの認知力を高めるだけでなく、購買につながる
見込み客を囲うこと。そして、大切なのが、イベント終了後のお客様へのフォロー（接客）です。
実店舗で行うイベントと決定的に違うのは、ネットの場合はメールアドレスや会員IDで後を追えるので、マーケティングデータとして活用することができます！
例えばプレゼント企画をした場合…
・何をプレゼントするのか！
プレゼント企画では、そもそも何をプレゼントすればいいのか、悩む人も多いと思いますが、これは自社で販売している商品をおすすめします。商品の露出を高め、多くの人にショップと商品を知ってもらうチャンスです。
●当選者の発表はメールマガジンで！
当選者の発表以外に、おススメ商品やイベントの紹介を盛り込むことで次のアクションにつなげる工夫ができます！
●個数よりも回数
１回の企画でプレゼントする商品は一つでも、短期間に複数回開催すれば、安定的な高アクセスを見込むことも！
●「はじめまして」の挨拶から徐々に距離を縮める
企画に応募したお客様の中には、イベントに参加したのか意識していない場合もあります。最初からセールストークにならないよう気をつけましょう。
お店のファンを増やして実売上をいかに伸ばせるかどうか。
それは、店長の手にかかっているのです。
次回、売上アップにつなげる方法【共同購入で、ショップを盛り上げる編】です。
5th 7 月, 2010 - Posted by モバイルEC研究ブログ 編集長 - No Comments
ネットショップを運営する上で、まずはじめのファーストインプレッションが重要になります。
特にトップページはその先のページを見る価値があると思わせられるかどうかが重要なポイントといえます。
ではネットショップの魅力を引き出す上で重要なポイントとは何か、
売れるトップページ作りのコツを紹介します。
ポイント.1 トップページはわかりやすく!
トップページはショップの顔ですが、商品を購入することができません。だからこそ、初めて見た人がショップの特徴をすぐに理解でき、次のアクションを起こさせるために、わかりやすいページにして、ユーザーに「もっと見たい」と思わせ、商品ページに進んでもらうことがポイントになります。
ポイント.2 ユーザーの行動は、実店舗もネットショップも同じ！
レストランでメニューを選んだり、ショッピングをする時、買う商品を決めて来店しない限り、迷ってしまうことってたくさんありますよね。
そんな時、お店がすすめる商品にすることもあるでしょうし、全く買うつもりはなかったのに、ついつい目玉商品を見て衝動買いをしてしまうこともあるはずです。ネットショップも同じでトップページのファーストビューに目玉商品を置くと同じ行動を起こしやすくなります。
ポイント.3 ネットショップの魅力の要素は「安心」「楽しい」「便利」！
お客様や店員がいないお店より店員やお客様がたくさんはいっているお店では、どちらが入りやすいでしょうか。
ネットショップも同じで、賑わいを演出することが「安心」「楽しい」サイトにつながります。
例えば、
・ランキングを載せる
・お客様の声を載せる
・掲載実績などを載せる
など賑わいを演出するには、さまざまな手法がありますが、自分のショップに合ったものを見つけましょう
「便利」
どこにどんな商品があるのか、ぱっと見てわかるようなナビゲーションをつけたり、お客様や取り扱う商品によって、価格別やシーン別などあらゆる角度から切り口をもうけましょう。
以上、上記のような視点でトップページを改善・工夫することで、目的買いをされるお客様には探しやすく、ウィンドウショッピングの方には商品の提案ができるため、トップページで止まらずに次のページへのアクションにつながるのです。
24th 6 月, 2010 - Posted by モバイルEC研究ブログ 編集長 - No Comments
ブランド戦略において最初に行うことは【競合ブランドの定義】です。
まずは『だれとの違い』を打ち出していくのか、を決めておくことが重要です。
なぜならば自分を独自に際立たせるものは他ならぬ競合ブランドです。その競合ブランドに対して自分を浮かび上がらすことが重要なのです。その独自性が際立っていて、消費者にとって魅力的に映った時に初めてブランドとしての認められ、顧客を取り組むことができるといわれています。
【あなたの競合ブランドはだれ？】
まずは自分より一回り大きなブランドを想定することが肝要です。なぜならば自分より大きな相手を想定する方が『売り上げの源』は広くなるからです。ここで大事なのは競合相手をただの一つに絞り込むことです。だた１つの最も競合として相応しい自分以上のブランドに焦点を絞って、自分の独自性を造り上げることが重要といえます。
レクサスの競合ブランドは、同じ日本製高級車ではなくメルセデスです。高級車を買う時に検討するブランドが、メルセデスだからです。マクドナルドの競合は、同じハンバーガーショップではなくファミリーレストランです。子供を連れている親が食事を考えるのはファミリーレストランだからです。
【競合ブランドの特徴を挙げてみる】
競合ブランドを決めた後に行うことは、その競合ブランドがもっている特徴や宣伝文句、消費財が抱くイメージ、独自のうりなどを列挙することです。
【ネガティブな解釈を考えてみる】
競合ブランドの強みなどを考え列挙した結果、その相手のブランドを真似したくなるのは人として当然です。しかしこれをマネしたところで、競合ブランドの2番煎じであることに変わりません。いつまで経っても競合ブランドにかなわないままです。そこで行うべきものがあえてネガティヴな解釈を、列挙した横に挙げてみることです。例えば
『安い価格』が競合ブランドであれば、『低所得者向け』といったことが挙げられます。
そのネガティブな解釈こそが競合ブランドがもつ『弱み』そのものです。その弱みを見抜くことが難しいことは、その競合ブランドによってすでにブランディングがなされているからです。
次回はそこから見える戦略として打つべく【独自性】を見つける手法を述べていきたいと思います。
26th 5 月, 2010 - Posted by モバイルEC研究ブログ 編集長 - No Comments
販促ツールとしてもはや定番の手法でもあるメルマガ。
その手軽さゆえに粗悪なメルマガを乱発することでユーザーからの信頼を失っているショップも少なくないはず。
読まれるメルマガ・捨てられるメルマガはどこが違う のでしょうか？
ショップ経営者が陥りやすい間違いやメルマガ心得のポイントを紹介します。
①数より質
ショップ経営者が陥りやすい間違いとは・・・
登録読者の数を増やし、配信メールの数を増やす
↓
注文率が低下
↓
配信メールをさらに増やし
粗悪な原稿を送り続け、メルマガコンテンツの質が低下。
↓
注文率が低下
結果として、注文率が低下するという負のスパイラルに！
これでは、軌道にのせるどころか・・・
②メルマガ心得
お客が何を期待してメルマガを購読しているのかを考える！
新しい情報なのか、お買い得情報なのか、店長の声なのか。
1.安いばかりでお客様はひきつけられるのか
2・バナーばかりのHTMLメールは避ける
3.メールを読んでもらえる為のフックはなにか
4.デザイン崩れはしていないか
粗悪なメルマガを防ぐ方法
●書いたら読んでみる
●前のメールと比較してみる 同じ内容ではないか
●第三者に読んでもらう 興味をもってもらえるか
以上、お客様に愛されるショップを目指していきましょう。
20th 5 月, 2010 - Posted by モバイルEC研究ブログ 編集長 - No Comments
戦略２とはゲリラ戦略のことである。
この戦略において重要なことは、
先発企業が作った市場はあえて無視する。そのようなカテゴリーはあたかも存在しないかのごとく振る舞う代わりに、自分が一番手になれるカテゴリーを自ら作り出すことに専念する
というものです。
この一例はビールでおなじみのアサヒ・スーパードライがあります。
ビール市場をそれまで支配しいたキリン・ラガービールをまずは無視し、自分たちが一番手になれる新カテゴリー【ドライ・ビール】を作り、そのマーケティングに専念しました。
その結果、発売開始16年でビール市場全体のリーダーブランドとなっています。
またスターバックスの成功例もそうでしょう。
日本上陸後わずか6年でリーディングブランドになれたのは、それまであったコーヒーショップチェーンのやり方やメニューを完全に無視し、代わりにグルメコーヒーという新カテゴリーにマーケティング投資をフォーカスした結果です。
驚くべきことに彼らはその6年の間広告と呼べるようなものを一切していません。
それでもブランド認知は100％です。
戦略２ゲリラ戦略は、上記の例のように
既存の競争ルールを変えていく作戦
だといえます。
このゲリラ戦略は、消費者はその製品を初めて見たその瞬間から【ブランド】（＝独自なもの）として認識することが多いようです。それは【初めてみるカテゴリー】だからといえます。
人間は【初めてみるブランド名】にはたいして興味はいだきませんが、【始めてみるカテゴリー】には大いに興味を示します。
例えばipodという名前には、たいして魅力を感じなかったかもしれませんが、
【デジタル音楽配信システム】というカテゴリーはもっと詳しく知りたいと消費者は感じたのではないでしょうか。
つまりこのゲリラ戦略は
カテゴリーの新規性をもって先発ブランドとの差別化を図ることが重要です。完全に棲み分けてしまい、競争を回避することにより、結果とし競争力を持つことになるのです。
次回からは具体的な手法をお話します。
27th 4 月, 2010 - Posted by モバイルEC研究ブログ 編集長 - No Comments
モバイルECサイトにおいて、利用者の行動や売れ筋、顧客単価をPCと比較した場合、
いくつかの特徴があげられる。
消費者ユーザーの行動には、主に「衝動買い」「目的買い」「単品買い」の3つに大きく分けられる。
特にPCサイトでは、テレビや雑誌などメディアの影響で、商品が「欲しい」と思った瞬間にｸﾞｰｸﾞﾙなどを代表とする検索サイトにて検索を行われることから、検索サイトからの訪問が多く、サイトアクセス時点で商品が決まっている「目的買い」が多い。
一方、モバイルECサイトではPCサイト以上に化粧品や健康食品など、頻繁に買い換える商品を購入する傾向が高く、自分が普段使っているものや、「衝動買い」が可能なものがよく売れる。思った瞬間にすぐ買えるという点が大きく作用しているようだ。また、モバイルECサイトは若年層に強いメディアであるから売れ筋も旬な商品に偏っているのが特徴。
この傾向は、客単価にも影響を与えており、ドコモ・ドットコム調べによると、３年間観測したモバイルECサイトの客単価のボリュームゾーンは常に1万円以下だったことから、所得の低い若年層の利用が多いことがわかる。
最近は、PCの利用者がモバイルECも利用するようになってきたことで、購入商品のジャンルが広がり、購入単価が向上してきていることから今後に期待したい。
27th 4 月, 2010 - Posted by モバイルEC研究ブログ 編集長 - No Comments
モバイルECの市場が相変わらず好調である。
大手R市場も取り扱い高が日商6億円を越えているという。
今日はモールでは埋没しやすいブランド戦略について記そう。
ブランド戦略は本店(すなわち独自ドメインショップ）だから
こそ効果が見込める戦略の一つである。
ブランド戦略を打つ際には大きく分けて２つの戦略がとられる。
戦略１ 物量戦略
戦略２ ゲリラ戦略
である。１に関しては既存のカテゴリーに対して豊富な
マーケティング予算を持つ企業が打つ手法である。
すなわち圧倒的なマーケティング予算・物量によって、
その商品カテゴリー首位の商品を持つブランドイメージを凌駕し、
市場シェアを確立するのである。
この為に必要なマーケティング予算は業界首位企業がかける
マーケティング予算の倍以上が必要といわれている。
古い体質の業界で、業界首位がマーケティングに予算を
かけていない業界なら効果的であるといえるが、
市場の移り変わりが激しい現在を考えた場合このような市場を
見つけることは難しいといえる。
また、豊富な予算を投入できる企業など、全体の95％が中小企業
といわれている日本においては、ほんの一握りである。
結果、多くの企業が【戦略2】を選択することになる。古今東西を
見ても現在大企業と呼ばれている企業であっても成長過程において
ほぼ確実に【戦略２】を行使し、大きくなっている。
この【戦略２】は以下の点が重要といえる。それは
新しいカテゴリーにおいて、最初のブランドであること
である。
次回は事例を交えながらこの点を説明していこう。