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クロスセルを狙って売り上げアップ!

クロスセルを狙って売り上げアップ!

売上アップの手法の一つに「クロスセル」というものがあります。しかし、手法を間違えると信頼を失うことにもなりかねません。正しいクロスセルの知識で、購入単価を増やす方法をご紹介しましょう。

クロスセルとは

クロスセルとは、購入を決めたお客さまに追加で関連商品の購入をすすめることを言います。これにより、簡単にコストをかけずに客単価の向上、売上を増やす効果があります。

「ご一緒にポテトはいかがですか?」というセリフは、有名なクロスセルの言葉です。これと同じように関連した商品を提案しましょう。

「こちらの化粧水をご購入いただいた方は、セットでこちらの乳液も使うと効果が高まります」というようにお客さまにプラスアルファをおすすめするのがクロスセルです。(参考:クロスセルで売上をUPさせ、更に顧客満足度も高める方法

クロスセルの導き方

クロスセルは導き方を間違えると、押し売りになってしまい信頼を失うことにつながります。どのような導き方が良いのかを知っておきましょう。

本当に必要なものだけ

クロスセルでは、関連した商品をあれもこれも、ついお客さまにすすめたくなります。「基礎化粧品のシリーズには、他にも乳液、美容液、専用のコットンなどがあります」しかしこれでは逆効果。

お客さまが本当に何を必要としているのか、そのニーズをしっかりとつかんでおくことが大事です。「乾燥肌でしたら、化粧水とセットでとこちらの乳液を使うと、より効果が出ます」というように、お客さまのニーズに適した関連商品をおすすめするようにしましょう。

商品企画の段階でラインナップをそろえる

クロスセルを意識するのであれば、関連商品のラインナップをあらかじめそろえておくことが必要となります。

「乾燥肌用、普通肌用、脂性肌用でそれぞれ化粧水と乳液、保湿剤をそろえています」と、購入前にあらかじめラインナップがわかっていれば、お客さまはその中から必要と思えるものを選ぶことができます。

ここで、「関連商品を組み合わせるとより効果が高まる」というような提案をすると、お客さまは納得して購入しやすくなるのです。

レコメンド機能を活用する

Amazonなどで商品を検索すると、必ず「この商品を買った人はこんな商品も買っています」という表示が出てきます。このようにそれぞれのユーザーの好みに合わせて商品やサービスをおすすめできるのがレコメンド機能です。

たとえば、化粧水を検索したときに「多くの人がセットで乳液や美容液などを購入しています」と紹介されると、買ったほうがいいのかなという気持ちになるものです。こうすることで、自然にクロスセルを仕掛けることができます。

お客さまをフォローする

クロスセルが効果を出すのは、購入時だけではありません。購入後に、関連した商品について必要性を説いたメールやチラシなどを送ることで、お客さまに有益性を伝えることも有効となります。

このときに「この化粧水をご購入いただいた方のみ、限定でセットを割引いたします」というようなお得になるオファーをかけるのも効果的です。

クロスセルの本質

クロスセルの目的は客単価を上げることではありません。プラスアルファの提案で、お客さまの満足感を高めてもらうことが一番の目的なのです。

クロスセルからリピートへ

単品商品の販売は、購入が1回だけで終わることが多く見られます。クロスセルをうまく活用すれば、購入品の拡大だけでなくリピート購入へとつなげることも可能です。そのためにはお客さまのニーズをつかみ、本当に必要なものをタイミングよく提案していきましょう。

リピストでは単品リピート通販に特化した通販サイトを開設することができます。自動ステップメールやアップセル機能など、リピーターや売上アップにつながる機能も備わったリピストをぜひご活用ください。

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